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初次見面，可以不談銷售 |
| 房東：黃先生 發表時間：2013-10-04 |
在銷售過程中，當很多銷售員滿懷熱情地去推銷產品時，常常是一開口就遭到了拒絕，大多數客戶可能告訴你他沒時間或者對你的產品根本不感興趣。之所以遭遇這樣的尷尬有三個原因。其一，客戶真的沒時間；其二，客戶對推銷抱有抵觸心理；其三，推銷的對象不明晰。那麼如何避免一開口就遭到拒絕這樣的尷尬呢? 美國著名的保險推銷員喬•庫爾曼在29歲時就成為美國薪水最高的推銷員之一。 一次，喬•庫爾曼想預約一個叫阿雷的客戶，他可是個生意上的大忙人，每個月至少乘飛機行10萬英里。喬•庫爾曼提前給阿雷打了個電話。 「阿雷先生，我是喬•庫爾曼，理查先生的朋友，您還記得他吧。」 「是的。」 「阿雷先生，我是人壽保險推銷員，是理查先生建議我結識您的。我知道您很忙，但您能在這一星期的×天抽出5分鐘，咱面談一下嗎?5分鐘就夠了。」喬•庫爾曼特意強調了「5分鐘」。 「是想推銷保險嗎?幾星期前就有許多保險公司都找我談過了。」 「那也沒關係。我保證不是要向您推銷什麼。明天早上9點，您能抽出幾分鐘時間嗎?」 「那好吧。你最好在9點15分來。」 「謝謝!我會準時到的。」 經過喬•庫爾曼的爭取，阿雷終於同意他拜訪了。第二天早晨，喬•庫爾曼準時到了阿雷的辦公室。 「您的時間非常寶貴，我將嚴格遵守5分鐘的約定。」喬•庫爾曼非常禮貌地說。 於是，喬•庫爾曼開始了盡可能簡短的提問。5分鐘很快到了，喬•庫爾曼主動說： 「阿雷先生，5分鐘時間到了，您還有什麼要告訴我嗎?」 就這樣，談話並沒有結束，在接下來的10分鐘裏，阿雷先生又告訴了很多喬•庫爾曼想知道的東西。 實際上，在喬•庫爾曼約見的許多客戶中，有很多人是在5分鐘後又和喬•庫爾曼說了一個小時，而且他們完全是自願的。 約訪但不談推銷可以避免自己的銷售行為被掐死在搖籃中，而且也能瞭解更多的客戶資訊。喬•庫爾曼就是本著這一原則，在很多的約訪中堅持不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶的面談機會，同時也贏得了客戶的好感。 採取「初次見面，可以不談銷售」的方式首先要做好預約這一步，只有這一步做好了才有可能與客戶見面。好的預約會給客戶留下良好的印象，為下次的良性互動和推銷的／頃利進行創造條件。這正是心理學中首映效應闡述的道理。首映效應是指兩個陌生人在首次接觸時，如果第一印象感覺良好，那麼以後的交往也會相對順利。推銷員在預約過程中要善於運用人們的這一心理，把握時機爭取和客戶的面談。 與客戶預約一旦成功，銷售人員在拜訪客戶時，一定要注意以下幾點。 (1)遵守諾言，不談銷售 (2)說話速度不宜太快 (3)不佔用客戶太多時間 (4)讓客戶說話，多瞭解有用的資訊 (5)保持良好的心態 總之，在推銷過程中採用「約訪，但不談推銷」的方式不僅僅要運用約訪的講話藝術，還要運用其他的手法。一個好的推銷員往往善於總結各種講話藝術的優缺點，取其所長，在推銷過程中綜合利用。 |
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| 1 樓住戶：天楓之闇 發表時間：2015-03-15 |
與其迷信知名的仲介公司, 到不如找個值得信賴的仲介業務員!!! 針對交由仲介賣屋之過程, 提供以下經驗的分享: 1. 除非是房子座落地點不佳, 或是急著賣屋; 建議不要輕易的與仲介簽署"專任委託銷售 合約", 因為專任約是有明訂罰則與違約金額, 一不小心就可能成了某些不肖仲介要脅 違約賠償或打官司之"動輒得咎"的依據! 2. 若是自認所要賣的房屋地點OK , 或是不急著賣屋, 則建議簽署"一般委託合約"即可, 因為一般約是仲介與屋主均可出售, 不會像專任約必須全權委由仲介銷售, 而喪失的賣 屋的主動權! 貨比三家不吃虧我提供你3種方式讓你參考 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估，千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第三種 : 找有口碑的仲介人員 我之前經由朋友介紹廣利不動產陳姐 她待人親切,像是家人般一樣 也順利幫我找到一間很不錯的房子 讓我一家人現在住的很舒適 優點:多年口碑公司,服務態度佳 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人需求不一樣需要找適合自己的地區的仲介 第四種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |