＊找與自己過去經驗相符的族群做為陌生開發的市場，會比較能捉住這個行業的特性，成功率也比較高。

＊剛畢業、完全沒有工作經驗的新人，可選擇自己較熟悉或有興趣的產品做切入點。

　主持人：請教與會的各位來賓，在你們過去的經驗中，做陌生推銷之前應該如何去鎖定市場？

　許惠：台北市是個冷漠的城市，所以要進行陌生推銷其實是很困難的。

　一般而言，陌生推銷不外乎直接進行掃街和電訪二個方式。就我所屬的單位來說，比較擅長電話開發，成績也相當好，目前平均大概是打十通電話就有四通可以達成約訪。而我們做電話開發的名單，除了工商名人錄外，也會利用電話簿，而業務員喜歡姓陳的，就打姓陳的部份；喜歡姓林的，就打姓林的，完全隨個人喜好。

　蔡秀記：我做陌生推銷通常會找與自己過去經驗相符的族群，像我以前是在補習界工作，所以我選擇補習界做為陌生開發的市場，因為自己過去有這方面的經驗，就會比較能捉住這個行業的特性，成功率也比較高。此外，開發市場也可以延伸到其他相關行業，例如專賣補習班講義的書店、印刷廠等等。

　若是剛畢業、完全沒有工作經驗的新人，我建議不妨選擇自己較熟悉或有興趣的產品做切入點。舉例來說，你對醫療險較熟悉，那麼你就可以主攻醫療險，到醫院去做陌生開發。

　另外，找與自己年齡相符的族群做陌生開發也會比較容易，以我的年紀若是找二十歲的年輕人談保險，就很難有交集，因為新新人類的用語我不懂啊！相反的，二十歲的找四十歲的客戶談保險，也是行不通，因為對方可能會對你不信任。

　謝明村：因為我是從中部上來台北工作的，在緣故方面不充足，所以我一開始就做陌生開發，而我做陌生開發的方式是從辦公大樓開始逐一拜訪。

　此外，我還曾經鎖定在中正機場做陌生開發，主攻旅平險，然後再試著從旅平險去發展長期壽險。

　蔡秀記：請問從旅平險而開發成長期壽險的比例如何？

　謝明村：不高，因為很多客戶是從中南部北上到機場搭飛機出國的。平均來說，一百件中大概只有一、二件會轉發展成壽險。

　不過，開發旅平險對業績幫助也不小，我的最高記錄是二個小時有二萬四千元的旅平險保費收入。

用自信心面對陌生推銷

＊通常陌生推銷的第一句話，就會決定成功與否。

＊見面時的第一句話不妨幽默些，以拉近彼此的距離，此外保持微笑也是相當重要。

＊做電訪時，不要隨便讚美，因為電話中看不見對方，所以讚美的話通常會很虛浮。

＊做陌生推銷前，先大聲喊口號，振奮精神，調整心態。

　主持人：很多業務員很害怕做陌生推銷，因為不知道怎麼去開口，在這方面請各位能否給予建議。

　許惠：通常陌生推銷的第一句話，就會決定成功與否。以電訪來說，其實要滿有技巧的，舉例來說，若是第一句話是：「先生您好，對不起耽誤您一分鐘的時間，跟您做個問卷好嗎？」說話時不中斷，讓對方的思緒移到你要問的目標，則通常對方就不會拒絕。相反的，若是一開口是：「先生…對不起…可不可以耽誤您一分鐘的時間，跟您做個問卷？」說話斷斷續續，會讓對方感覺到你沒自信，那麼對方當然會拒絕你。若是電訪後，對方答應和你見面再深入聊一聊，那麼在見面時的第一句話不妨幽默些，以拉近彼此的距離。此外，還有一點很重要的就是，要記住微笑是最好的語言。

　蔡秀記：若是當面拜訪的陌生推銷，則我通常會採取直接約在對方的辦公室，而且一到辦公室後，我會先觀察辦公室的環境，初步了解對方有何特質，然後再適時給予對方讚美。例如對方有自己的辦公室，則應該是主管階級，那麼我便會讚美對方工作能力和領導能力佳。若是電訪，則不要隨便讚美，因為你看不到對方，所以讚美的話通常是很虛浮的。此外，在電話中的談話要儘量引起對方的好奇心，可是不能談得太深入。

　謝明村：做陌生推銷被拒絕是很正常，像我在做陌生推銷之前，就會先找一個空曠的地方，大聲喊口號，振奮一下，調適心態，然後面對客戶時就會比較有信心，這樣客戶也會對你比較信任。

不怕被拒絕， 才能成功掌握陌生推銷

＊要有自信，不把拒絕當一回事。

＊儘量尋求緣故轉介紹新客戶，成功率比較高。

＊做陌生推銷就是在提升個人的能力。

　主持人：三位來賓的建議都相當實用，我想從各位的經驗中，不難發現除了一些談話的技巧之外，保持微笑、適時讚美、有自信心，都可以讓客戶對業務員的接受度提高。那麼再請三位來賓歸納一下自己的陌生推銷經驗，讓在座聽眾和讀者能夠分享三位成功掌握陌生推銷的秘訣。

　許惠：我想我有幾點可以和各位分享： 1.最重要的莫過於要有自信，不把拒絕當一回事。 2.要有同理心，去了解客戶的現狀。 3.用幽默、有創意的談話方式去打開僵局。 4.每個人都喜歡笑臉的業務員。

　蔡秀記：做陌生推銷一定會被拒絕，所以業務員的心理建設相當重要。不可否認的，做陌生推銷的確很難，所以我建議儘量尋求緣故轉介紹新客戶，這樣成功率會比較高。不過，若緣故轉介紹新客戶時，你一定要隨時和緣故保持聯繫，讓緣故知道你和新客戶互動的進度。

　謝明村：我也有幾點和大家分享： 1.客戶就像是倉庫裡的貨，一旦提貨就必須補貨，讓倉庫永遠不缺貨。 2.調整心態，做正面思考。 3.做陌生推銷就是在提升個人的能力。

　主持人：做業務好比在修行，誠如各位來賓所言，成功的業務員必然擁有和善、高親和力的面容，而這也就是不斷突破陌生推銷障礙的基礎條件。今天很感謝三位來賓的經驗分享！